“十四五”规划纲要明确提出，要“打造数字经济新优势，加快数字化发展，建设数字中国。”数字化是用前沿技术改变原有的商业形态，包括商业模式、商业战略、组织营销等，进而改变整个经济社会及每个人的生活。

　　企业积极拥抱数字化是必然趋势。在这个过程中，做好“To B”这件事已成为关键所在。而目之所及，国内To B场景远没有全面普及，场景细化也远未达到极限。如何通过强化To B为企业赋能，正成为巨大的挑战和机遇。

　　近日，华为全联接大会2022在深圳和线上举办。在以《携手伙伴，共赢商业市场》为主题的商业市场峰会上，华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛和华为企业BG副总裁陈帮华共同聚焦广大合作伙伴最关心的话题，分享了华为商业市场战略，以及如何赋能伙伴、使能伙伴，通过持续优化产品和数字化作战平台，全方位支持伙伴自主拓展商业客户。

　　值得一提的是，对于商业市场，汪涛首先给出了明确的定义。商业市场即面向华为NA（Named Account）以外的客户，以伙伴自主拓展的方式进行覆盖的市场。从定义上看，这与“To B”有异曲同工之妙，目标都是瞄准企业拓展客户及持续发展。这也表明，华为在积极为更广阔的市场注入数字化力量。

　　聚焦研营销供服，以数字化技术赋能

　　数字化是不以个人意志为转移的，而是社会发展趋势，这个趋势源于技术的不断创新和进步。技术发展是经济发展最底层的逻辑，因此海量经济参与者无可逃避地必须迎接数字化浪潮。千行百业如何融入数字化浪潮，已成迫在眉睫的问题。

　　尤其是对企业而言，数字化转型已成为“必修课”，而非“选择题”。但因为企业本身的底蕴和积淀各有不同，以及所处行业等关系，仍处于数字化转型的探索阶段，难以冲破“困难期”。在数字化转型升级的路上，很多企业面临的突出问题是“不会转、不敢转”。

　　如何抚平企业在数字化维度的焦虑，让其看到更具潜力的未来？在这样的大环境下，华为起到着破阵开局的引领作用。华为公司的愿景中提到要“构建万物互联的智能世界”。而想要真正完成这张智能世界的完整拼图，华为深知需要商业市场对应的众多企业跟上数字化的进程。

　　华为前瞻性地洞察到，越来越多的企业亟需数字化技术来提升自身的运营效率、增加收入。对此，已深耕数字化领域30多年的华为，在依托自身丰富的数字化转型实践经验，可靠的产品和解决方案、优质的服务等，坚定地赋能伙伴，使能伙伴。这样做的初衷是携手广大合作伙伴，以发挥各自的优势，朝着数字化转型升级的目标进发。

　　从具体策略看，华为从“研发、营销、销售、供应、服务”端到端地进行适配，全方位支持伙伴能够自主拓展。双方合力之下，让更多客户便捷地获取数字化产品、方案与服务。

　　华为针对商业市场伙伴前行的五大关键支撑分别为：

　　研发层面：适销的产品是一切的基础。华为面向商业市场的产品规划已完成“以客户+伙伴为中心”的转变，实现对产品可销售性、可供应性、可服务性的全面优化。同时，为伙伴提供资料、培训、认证等赋能服务，系统性提升产品的易集成能力，并通过产品组合强化差异化竞争力。

　　营销层面：目前华为已通过各种线上线下营销、精准数字营销，以及共同举办圈子活动等，为伙伴带来20亿人民币的商业新机。而商业市场的营销主力是广大合作伙伴，华为也在通过推出集资源、工具、赋能于一体的伙伴营销一站式平台等，全力助其构建营销能力。

　　销售层面：为了让伙伴与华为做生意更简单、更高效，华为专为伙伴打造了一站式自主交易平台，目前已实现全流程10大环节的自主使用、随时可视，解决以往各环节之间不互通的问题。据统计，目前华为伙伴自主提交的订单，已有60%实现秒级激活。

　　供应层面：聚焦伙伴非常关心的产品供货周期，以及希望购买ICT的产品能像网上购物一样发货快，且随时看到货品物流状态的需求。华为正在积极努力，通过建设区域仓（RDC），提供报价器和亿企飞APP等工具，打造类电商的供应体验，实现敏捷供应以及订单物流的可视可信。

　　服务层面：华为希望建设优质快捷的服务体系，使能伙伴自交付自运维，通过牵引钻石、金牌经销商等能力型伙伴加大商业市场服务投入，建设面向商业市场的授权服务中心（ASC），以及常用工具基于伙伴身份自动授权等，为客户提供高品质的服务体验。

　　当下，企业的数字化转型升级正站在拐点上——向上突破，可成功把握未来走向，实现更大发展；徘徊不前，则有可能丧失与时代脉搏同频共振的最佳时机。而华为通过构建业界极具竞争力的流程、平台、工具、产品和方案，全方位支持伙伴更加自主地、高效地拓展与交付，携手伙伴在商业市场快速成长。

　　打造适销产品和IT平台，共赢数字未来

　　从某个角度看，数字化是一种思维模式。随着客户的需求变得更加清晰、可感知，这使企业从过去的“以产定销”变成未来的“以销定产”，真正实现以客户需求为中心，这本身就是思维改变的集中体现。而想要实现这一点，需要数字化技术和产品的深度融入。

　　企业的数字化转型，离不开优秀产品和平台的助力。换而言之，企业需要产品和平台来提供可复制、可推广的模式和路径降低成本，并实现蜕变。

　　面对企业的这种诉求，必须要进行更精准的针对性满足。其中，华为坚定认为伙伴是商业市场的主力军，更需要为后者持续提供充足且满足需求的适销产品及平台支持。

　　通过调研，华为发现在由可销售性、可服务性、开放性、性价比、可供应性、赋能性、使能性、领先性和安全性等9大要素共同构成的ICT产品维度中，商业市场伙伴非常关注可销售性、可服务性和开放性。对此，华为基于这一洞察展开产品及IT平台方面的全面优化、适配。

　　陈帮华表示，华为在商业市场坚持“以客户+伙伴为中心”，围绕伙伴需求持续优化提升产品。目前，华为已陆续推出了500多款适销产品和场景化方案，并打造了面向伙伴的数字化作战平台——华为亿企飞APP和华为亿商APP。

　　针对不同领域，华为带来精准且适应性强的产品和IT平台，满足企业的差异化需求。比如随着多款适销产品的落地，华为的广大伙伴已在可销售性、可服务性、开放性等多个维度深刻感知到全新改变已至。

　　例如面向教育类用户的数据通信方案领域，华为推出的小行星网络将安装位置从弱电间变为教室，使布线距离缩短75%；面向中小企业的存储设备领域，华为推出的IT办公一体机不仅将服务器、交换机、防火墙等功能整合为一，更预置海量必备软件；面向智慧办公领域，华为推出搭载鸿蒙系统的IdeaHub新品并增加75寸款型……

　　同时，华为亿企飞App带来产品库、方案库、成功案例库、智能配单、随时可视等方面的众多新功能，让伙伴充分感受到数字化作战平台的全新优势和价值。

　　十堰佳创科技有限公司总经理夏刚表示，今年针对商业市场教育客户提出的创新需求，携手华为，凭借F5G全光园区方案的创新“IP+光”架构，连续赢得多个校园项目。该方案不仅做到“一房一纤、一纤多业务”，更实现方案快捷部署，综合布线成本、人力大幅节省，整体TCO下降明显，非常适合校园网络建设。

　　在全新的数字化时代，企业的竞争只会越来越“卷”，绝无可能“躺平”。这就要求企业必须跟上时代节奏，通过数字化转型升级去寻找新的市场、新的客户，在优化营销渠道的同时，还要改变行动、布局、战略、战术等。只有这样，企业才能在新环境下找到生存乃至增量空间。

　　在华为来看，企业的数字化转型升级之路“道阻且长，行则将至。”路途漫长充满险阻，但走下去终将到达。华为坚信只要和伙伴共同发力，就能汇聚起推动数字化迅速前行的强大动能。（鲁韵）