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这也是新零售:不是买东西时才聊天,我们在聊天时买东西

2017-10-23 10:07 来源:光明网-IT频道 
2017-10-23 10:07:53来源:光明网-IT频道作者:责任编辑:赵艳艳

  双11来了。除了紧张备货的商家、快速张罗人手的快递公司,淘宝上的红人也都忙到不行。跟粉丝们聊着聊着就把货卖了的红人们,成为商家和消费者一起追捧的时尚icon。

  10月10日,淘宝直播红人薇娅在一次5小时的直播中,帮助一个0粉丝的店铺创下7000万元成交额,刷新了直播卖货记录。

  一名有一定粉丝基础的红人,营销能力不亚于一支经验丰富的地推部队。在买家的疯狂追捧下,红人的带货数据记录刷新很快。一年前,薇娅的这个记录属于网红张大奕,当时的数字是2000万元。

  更令人惊讶的是,薇娅这个成绩是在没有任何其他推广手段的情况下达成的,订单主要来自于她在淘宝直播的156万粉丝。据了解,她的直播场均观看人数80万,9月的引导成交额就达到1个亿。借势直播,薇娅的淘宝鞋店和服装店都飞速成长,2017年销售额至今已接近3个亿。

  薇娅成了不少双11热门商家的目标。在这个年度最重要的狂欢购物季,请一位有着良好粉丝基础的红人,已成为商家打好双11的“标配”之一。

  红人各领风骚的背后,是人们买东西的方式正在变化。最初,买家依赖搜索和人工推荐找到目标,后来,智能算法推荐帮助人们发现自己的心头好。而现在,在手机淘宝上,越来越多的人通过逛微淘、看直播、刷淘宝头条“杀时间”,逛嗨了,玩嗨了,顺手买几件喜欢的东西。

  “前两个阶段,购物都是满足需求,而现在,兴趣在下单的驱动力中占据了越来越多的比重,”淘宝产品平台总监陈镭说,“换而言之,人们真的是为了自己买东西,而不仅仅是被动地满足生活所需。“

  薇娅对此也感受颇深。就在两年前,作为卖家的薇娅还在亏损的泥潭里苦苦挣扎,一度还卖了一套广州的房子以维持经营。

  做淘女郎的经历帮她带来了转机。2016年5月。薇娅和女儿妮妮在惠州度假,淘宝直播的小二跟她通了一个电话,邀请她入驻淘宝直播。从此踏上了风口。

  第一场直播吸引了5000人围观,但她在几个小时里都不知道该说些什么。而现在,直播镜头已经熟视无睹。10月10日的直播从晚上7点开始,薇娅身穿黑色长款毛衣和黑色过膝靴,与粉丝闲聊互动预热后,发了一波优惠券。大概半个小时后,卖货了。

  她的语速非常快,针对每一款上新服装,她一边对着镜头试穿,一边介绍服装的颜色、材质、设计细节、穿在身上的感觉等,同时,也会提醒粉丝服装如何搭配。

  粉丝刷屏抛出的留言,她会一一作出回答,比如该穿什么尺码,该选什么样的颜色,是否比双11还优惠,对于断货的商品,薇娅也会要求工作人员跟商家争取加货。一款男士真皮羽绒服她还让自己的爸爸来亲自试穿。她每介绍一件衣服,后台工作人员就立刻在店铺上新一件。

  粉丝和她之间的关系,与几年前的买卖关系大不一样。就在前两天,她收到了粉丝送来的南京特产梅花糕,原因很简单,在前一次直播中,她无意间说了一句:“我在南京时,吃过一种糕,很好吃。”

  粉丝关心偶像,红人也会尽量考虑粉丝的情况。为了这场直播,薇娅9月25日带团队跑道海宁选款,花三天时间在500多个款式中挑选出了60款,因为砍价又和工厂对峙了一天。

  选款的标准也不单单是个人品味和眼光。薇娅的粉丝60%在25岁到30岁之间,选款就要在价格、款式上要符合这群人的人群画像。毕竟,只有持续带来好的商品,粉丝才会真正围绕在主播周围,主播才有一呼百应的号召力。

  在陈镭看来,这种新型的关系与阿里经济体的进化是息息相关的。不只是商业进化到新零售,商业关系也在进化。不管是淘宝还是天猫,平台的信息载体早已不只是店铺和商品,短视频、直播等新的内容形态不断冒出来,包括买卖双方在内的用户互动方式越来越丰富,用户之间的关系也随之发生变化。

  “微博、优酷、UC、高德,多种形态伙伴的碰撞融合让可能性变得更不可估量,还有更多的物种正在萌芽,平台变得越来越好玩的同时,也将带来更多的机会。”陈镭说。

[责任编辑:赵艳艳]

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